lunes, 10 de junio de 2013

¿Cómo negociar efectivamente?


La negociación es algo que ocurre siempre: entre hombres de "negocios", pero también entre profesores y alumnos, entre amigos, familiares y vecinos. Así que es importante aprender a hacerlo bien, pero casi siempre que lo intentamos, nos enfocamos en lo intelectual en discusión. Esto funciona más cuando se trata de un debate (ver: El poder del debate), pero en la negociación hay que tomar en cuenta un aspecto más emocional que puede ayudarnos a ganar finalmente.

Hoy te compartimos varios tips para que lo hagas:

1. Apreciación: ¿Te sientes apreciado por el otro con quien negocias? ¿Y crees que ellos se sienten apreciados por ti?

2. Autonomía: Lo peor en una negociación es imponer tu solución y puede provocar que te rechacen al final. El proceso debería garantizar la autonomía.

3. Afiliación: en vez de tomar el puesto contrario a tu adversario, hay que considerar qué conexión hay entre las partes que discuten.

4. Estatus: respeta el estado dentro del grupo que todos tienen, en vez de acorralarlos en él, puedes aprovecharlo a tu favor de forma implícita.

5. Rol: ¿Qué papel tiene cada persona en la negociación? Estructurar los roles es quizá el proceso más importante que la negociación debe cambiar, incluyendo responsabilidades y beneficios de cada persona involucrada.

Estas son más bien preocupaciones a tomar en cuenta que estrategias, porque cada una finalmente dependerá del contexto, de las expectativas de cada quién y de los detalles, pero en última instancia, ayudan a explicar eso de "Conoce a tu oponente" que a veces no queda tan claro.

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